Palandöken otellerinde aynı oda, farklı kazanç: Hangi satış kanalı daha verimli?

Satılan odaya mı, odadan kalana mı bakıyorsunuz?

Palandöken’de aynı odayı acenteye, rezervasyon platformuna ve doğrudan arayan misafire sattığınızda işletmenize hangisinden ne kaldığını biliyor musunuz? Rezervasyon ekranındaki yüksek bedel tek başına cevap vermiyor. Komisyon, misafiri bulmak için harcanan para, dahil hizmetler ve tahsilat günü değişince aynı oda farklı sonuç veriyor.

Ben bu karşılaştırmayı kanal başına gelen rezervasyon sayısıyla başlatmam. Önce gerçekten konaklanan bir oda gecesini ele alırım. Sonra o geceye ait gelirden hangi giderlerin düştüğünü ve kalan tutarın ne zaman bankaya girdiğini incelerim. Aşağıdaki örnek, kendi sözleşmelerinizdeki rakamlarla doldurabileceğiniz küçük bir çalışma hesabıdır.

Oda tipi kadar dahil hizmetleri de eşitleyin

Aynı tarih, aynı oda tipi, aynı kişi sayısı ve aynı yemek kapsamı olmadan kanal kıyaslaması yanıltır. Bir teklif kahvaltılı ve değiştirilebilir, diğeri yalnız oda ve iadesizse bedeller arasındaki farkın tamamını satış kanalına bağlayamazsınız.

Palandöken’in kayak ve konaklama birlikteliği, İl Kültür ve Turizm Müdürlüğünün kış turizmi tanıtımında da görülüyor. İşletme açısından bunun karşılığı, kayak tatili teklifinde hangi hizmetin oda fiyatına girdiğini açık yazmaktır. Transfer, ekipman veya kayak kartı bir kanalda sizin hesabınızdan karşılanıyorsa maliyetini o kanalın satırına ekleyin. Tanıtım sayfasından güncel pist açıklığı veya sezon fiyatı sonucu çıkarmayın.

Dört mevsim turizm yazısında programın işletilebilir olmasına odaklanmıştım. Buradaki soru daha dar: Hizmet aynı kaldığında satış ve tahsilat yöntemi işletmenin elinde kalan tutarı nasıl değiştiriyor?

Üç kanal için örnek oda gecesi hesabı

Aşağıdaki bütün tutarlar varsayımsaldır; Erzurum otellerinin fiyatı veya herhangi bir platformun güncel komisyonu değildir. Vergi hariç, aynı hizmet kapsamındaki, iptal olmadan tamamlanmış tek oda gecesini karşılaştırıyoruz. Vergi ve muhasebe uygulamasını ayrıca işletmenizin kayıt düzeniyle değerlendirin.

Platform örneğinde 4.000 TL üzerinden yalnız hesap göstermek için yüzde 15 komisyon varsayıldı. Acente örneğinde ise otelin kabul ettiği net bedel 3.400 TL; acentenin misafire satış fiyatını bilmiyoruz. Aynı acente kesintisini ikinci kez komisyon diye düşmüyoruz. Doğrudan satışın 250 TL edinim gideri, o satışa ayrılan reklam ve satış emeği payıdır.

2.770 TL, otelin net kârı değildir

Hesap şu: Oda gecesi geliri − ayrıca ödenen kanal komisyonu − misafir edinme gideri payı − ödeme gideri − değişken hizmet gideri. Değişken gider; bu konaklamayla oluşan temizlik, çamaşır, kahvaltı ve sarf gibi kalemleri kendi işletmenizde ölçerek yazacağınız tutardır.

Kalan katkıdan kira, sabit kadro, sürekli ısıtma, amortisman ve diğer genel giderler henüz karşılanmadı. Dolayısıyla tablonun son satırına “net kâr” yazmam. Ayrıca sıfır gösterilen giderler sadece örneğin varsayımıdır; acente tahsilatında banka masrafı veya platformda ek görünürlük gideri varsa bunlar da hesaba girer.

Komisyon oranını internette dolaşan tek bir yüzdeyle sabitlemeyin. Booking.com’un kendi tesis kayıt açıklaması, oranı sözleşme aşamasına bağlar. Kullandığınız kanalda oran kadar hangi bedeller üzerinden hesaplandığını da sözleşme ve ekstreyle kontrol edin. Yabancı bir platformun genel açıklamasını kendi tesisinizin anlaşması yerine koymayın.

Doğrudan rezervasyonun da iptal ve edinim gideri var

Otelin telefonu çaldığında komisyon çıkmaması, satışın bedelsiz geldiği anlamına gelmez. Reklam, rezervasyon altyapısı ve teklif hazırlayan kişinin zamanı kayda girmiyorsa doğrudan kanal olduğundan verimli görünür. Kampanyanın giderini yalnız gelen taleplere bölmek yerine tamamlanan konaklamayla birlikte izleyin.

İkinci küçük varsayımsal hesap: 1.000 TL reklam harcaması beş tamamlanmış, birer gecelik konaklama getirirse gece başına reklam payı 200 TL olur. İptallerden sonra yalnız iki konaklama gerçekleşirse 500 TL olur. Personel ve ödeme giderleri bu rakamlara ayrıca eklenecektir. İlk tablodaki 250 TL’nin her ay değişmeden kalacağını düşünmeyin.

İptal edilen ve hiç gelinmeyen rezervasyonları ayrı listeleyin. İade edilen bedeli gelirden çıkarırken, tahsil edilen iptal bedeli ile buna ilişkin kanal kesintisini ayrı gösterin. Booking.com SSS’si de ücretsiz iptalle ücret tahsil edilen iptal arasında komisyon bakımından ayrım yapıyor. Bu, bütün acenteler veya bütün rezervasyonlar için ortak bir iptal kuralı değildir; rezervasyonun koşulunu ve gerçekleşen işlemi esas alın.

Misafirin ödeme günü ile otelin tahsilatı farklı olabilir

Ödemeyi kimin aldığı ayrı bir karşılaştırma sütunu olmalı. Expedia’nın teknik belgelerinde otelin misafirden tahsil ettiği modelle, platformun rezervasyonda tahsil edip otele konaklama sonrasında aktardığı model ayrılıyor. Bu belgeyi her otelin aynı modelle veya aynı vadeyle çalıştığı şeklinde okumayın; sizin ödeme takviminizi kendi anlaşmanız belirler.

Rezervasyon ekranında “ödendi” yazması, paranın otelin banka hesabında olduğu anlamına gelmeyebilir. Beklenen aktarım tarihi, gerçekleşen banka tarihi ve eksik tutar ayrı tutulmalı. Net bedeli iyi görünen ama tahsilatı geç kalan kanalın işletmenin ödeme planına etkisini de görün.

• Tek rezervasyon kodunda kanal, konaklama tarihleri ve gerçekleşen oda gecesini birleştirin.
• Gelir, komisyon, reklam payı, ödeme gideri, iade ve ek hizmet giderini ayrı alanlarda tutun.
• Tahsil eden tarafı, beklenen ödeme gününü ve bankada görülen tutarı eşleştirin.
• Açıklanamayan farkı sorumlu kişiye verin; fark kapanmadan kaydı mutabık saymayın.

Kararı kanal adıyla değil, aynı dönemin kayıtlarıyla verin

Hafta sonu satışını hafta içiyle, okul tatilini sıradan bir haftayla karıştırmayın. Ben önce benzer tarih ve oda tiplerinin sonuçlarını yan yana koyarım. Daha düşük katkılı bir kanal, başka türlü boş kalabilecek geceyi satabilir; yüksek katkılı görünen kanal ise yeterli rezervasyon getirmeyebilir. Bunları varsaymak yerine işletmenizin gerçekleşen kayıtlarında arayın.

Bu çalışma için ilk adım yeni yazılım almak olmak zorunda değil. Düzenli bir tabloyla başlayıp rezervasyon kodunu ödeme ve belge kaydına bağlayabilirsiniz. Palandöken’de e-Adisyon ve e-Fatura hazırlığı, belge tarafındaki ayrımları açıklıyor. Kanal katkısı hesabı o rehberin yerine geçmez.

Belge akışında desteğe ihtiyaç varsa e-dönüşüm hizmetlerimizi inceleyebilir, mevcut yazılımınızı ve yaşadığınız eşleştirme sorununu başvuru formunda paylaşabilirsiniz. Otelin hangi satış kanalını seçeceğine ise kendi sözleşmesi, hizmet maliyeti ve tahsilat verisiyle karar vermesi gerekir.